In Unternehmen bilden sich natürlicherweise Gruppen. Sie bilden sich um Arbeiten zu erledigen oder um sich sozial auszutauschen. Gruppenbildung sollte vom Vorgesetzten nur in Ausnahmefällen unterbunden werden.

Arten von Gruppen

Formelle Gruppe ; Sie bildet sich um anfallende Arbeiten zu erledigen, die nur mit bestimmten Personen erledigt werden können.

Informelle Gruppen; Sie entstehen durch Sympathien, die unter den Mitarbeitern entstehen und tragen zum guten Klima im unternehmen bei.

Cliquen gehören zu den Gruppen die bekämpft werden sollten. Mitglieder solcher Gruppen können gegen andere opponieren und schädlich für das Betriebsklima sein. Sie verbinden sich aus gründen der Abneigung oder Ablehnung. Der „Anführer“ sollte ausfindig gemacht werden. Die Ursachen für das Verhalten dieser Personen sind meist Unterforderung, mangelnde Anerkennung oder das Bedürfnis etwas zu sein.

Randgruppen; Die Führung sollte unbedingt darauf achten, dass sich diese nicht vom Rest der Mitarbeiter lösen.

Aufbau der Gruppen:

• Wer kommt von wo?
• Mit welchen Gruppen wird zusammengearbeitet
• Zusammensetzung; Alter, Fachkenntnisse, Sprachen, Bekannte
• Hierarchiestufen der Teilnehmer
• Wie wird die Gruppe eingesetzt
• Wie wird die Gruppe geführt

Teams

Ein erfolgreiches Team sollte eine Mischung aus Informeller und Formeller Gruppe sein. Alle die in einem Team arbeiten sollten über genügend soziale Kompetenz verfügen. In jedem Team oder Gruppe die neu gebildet werden, werden Rollen verteilt, die je nach Typ Mensch ausfallen.

Alpha = Führer

Er fürt die Gruppe, wobei er in der hyrarchischen Stufe nicht an höchster Stelle sein muss.

Beta = Berater

Er ist der beste Berater und loyal gegen Alpha.

Gamma = Mitläufer

Er macht was man verlangt und das macht er top.

Omega = Opportionelle

Er ist der „Motzer“ vom Dienst, und versucht am Stuhl von Alpha zu sägen.

Teambildung

Eine Gruppe oder ein Team ist ein längerer Zusammenschluss von Menschen. Eine Gruppe hat ein gemeinsames Ziel und eine Struktur (pos. Rollen, neg. Rollen), ein Status und soziale Normen.

Prozess der Teambildung:

• Formierung; Durch Projektleitung werden Leute nominiert.
• Konflikte; Positionieren der Einzelnen Personen Innerhalb der Gruppe.
• Normierung; Positionen von allen Teilnehmern sind bezogen.
• Arbeit; Start des Arbeitsprozesses.

Ich bin ja neu, stolzer Besitzer eines Mac-Book Pro. Ich bin begeistert von diesem kleinen Helfer. Ja richtig, Helfer.

Heute habe ich meine Musiksammlung von der externen Festplatte überspielt. Mit Schrecken musste ich feststellen, dass alles doppelt auf i-Tunes abgelegt wurde. Nach kurzer Recherche im Internet war das Problem auch schon gefunden. Das übel sind .m3u Dateien. Schnell im Finder mit Spotlight alle Dateien dieses Typs gesucht, markiert und in den Papierkorb verschoben. Alles noch einmal der Mediathek hinzugefügt, und fertig.

Der Distributionsmix ist teil des Marketingmix. Neben dem Kommunikationsmix, dem Preismix und dem Produktmix ist er der vierte im Bunde. Die Distribution sorgt dafür, dass die Produkte zur richtigen Zeit, in der richtigen Menge, am richtigen Ort sind. Die Distribution wird in eine Physische und eine Strategische Distribution unterteilt. Mit physisch meint man alles was mit dem Transport oder dem Lagern zu tun hat. Strategisch hingegen ist hier die Art und Weise, oder anders gesagt, die Wahl des Vertriebskanal gemeint. 

Welche Art der Distribution gewählt wird, muss vom Produkt abhängig gemacht werden. Für Massenartikel, die grosse Streuung der Verkaufsstellen erfordern, braucht es eher Warenhäuser oder Discounter,  also mehrstufig indirekte Distribution. Luxus Artikel sollte eher einstufig indirekt, oder sogar Direkt Distribuiert werden. 

Direkte Distribution kommt dagegen eher für Investitionsgüter in Frage, also  zum Beispiel Maschinen oder Produktionsanlagen. 

 Beim Verkaufskonzept erstellt man eine Übersicht, wie das oder die Produkte „an den Mann“ zu bringen sind. Ähnlich wie beim Marketingkonzept, bei dem auch das Ganze System (jedoch aus Sicht des Kundennutzens) betrachtet wird, wird beim Verkaufskonzept das System „Verkauf“ in einzelnen Schritten bis zum Konzept betrachtet (hier aus Sicht Produkt).

Ausgangspunkt ist die Situationsanalyse des Unternehmens aus dem Marketingkonzept. Dies enthält Informationen über das Unternehmen wie Strategie, Marktstellung, bisherige Verkaufskonzepte usw. Ebenfalls gehören Marktinformationen wie Konkurrenzsituation und Marktgrössen aber auch Informationen über Kunden zum Beispiel Kaufverhalten und Merkmale der Kunden zur Analyse.

Teilschritte zum Verkaufskonzept

 Verkaufsziele

• Quantitative Ziele:

Umsatz Absatz

Deckungsbeitrag

Verkaufsziele nach Produktgruppe

Aufbau von Verkaufspunkten

Kundenbesuche

DB per Kundenbesuch

• Qualitative Ziele:          

Kundenzufriedenheit

Einhalten von Verkaufsversprechen (Fragen beantworten, Offertenwesen, Abmachungen)

Kundenbindung

Imageförderung des Unternehmens

Verkaufsstrategie

Diese ist von der gewählten Distributionspolitik abhängig. Sie wird aus folgenden Punkten abgeleitet.

• Kundenselektion:         

Aufteilen der Kunden (ABC) nach den Kriterien

Umsatz, DB, Umsatzpotenzial, Verkaufsfläche usw. (quantitativ)

Ausbildung der MA, Ladeneinrichtung, Image usw. (qualitativ)

• Produktselektion:         

Nach DB oder Umsatz  der einzelnen Artikel oder Produktgruppen

• Kontaktqualität:           

Was wird dem Kunden Präsentiert, wie lange dauert der Kontakt

• Kontaktquantität:         

Welche Kundengruppen, zum Beispiel A-Kunden, sollen wie häufig besucht werden.

• Kontaktperiodizität:      

Zeitliche abstände der Besuche, wieder nach ABC Kunden gruppiert

• Feldgrösse:                 

Möglicher zu bearbeitende Kunden.

Primäre Verkaufspläne

Dies bestehen aus Umsatzplänen und Einsatzplänen. Umsatzpläne strukturiert man nach Wert, Menge, Abnehmer, Perioden und Produktion. Also kann man zum Beispiel sagen, wir Planen ein gewisse Menge abzusetzen. In Umsatzplänen werden eigentlich sehr detaillierte Ziele formuliert.

Einsatzpläne sind genaue Pläne welche sagen wer, wann, wo, wen trifft. Diese können in Streuplänen oder in Zeitplänen erfasst werden.

• Streuplan :                  

Nach Gebiet, Bezirk oder Region aufgeteilt

• Zeitplan:                      

Verkaufseinsätze und Verkaufskontakte werden Zeitlich verteilt. Dazu gehören Verkaufsstufenpläne und Tourenpläne.

Sekundäre Verkaufsplanung

 Alles was zur Unterstützung des Verkaufspersonals gehört, wird als sekundäre Verkaufsplanung bezeichnet. Dazu gehören:

• Organisationsplanung:        

Aufbau- und Prozessorganisation(Organigramm Verkauf, Funktionendiagramm)

• Personalplanung:               

Stellenbeschreibung, Personalselektion, Personalschulung Lohnsystem.

• Verkaufshilfen:                   

Kataloge, Prospekte, Muster, Handys, Auto usw.

Verkaufsbudget

Enthält alle Kosten die Im Bereich Verkauf anfallen.

• Fixe Personalkosten (Lohn, Sozialleistungen),
• Variable Kosten wie Prämien, Provision,
• Fahr- und Verpflegungskosten
• Verwaltungsaufwand für den Verkauf
• Aktionen, Messen, Spezialrabatte
• Verkaufshilfen
• Verkaufsschulung

Zum Schluss darf die Erfolgskontrolle nicht fehlen. Nicht immer müssen alle Punkte genau so in einem Verkaufskonzept vorkommen und dieser Überblick ist sicher nicht abschliessend, in den Grundzügen sind diese Konzepte aber immer gleich.

Vor einiger Zeit habe ich angekündigt, mein Rennvelo etwas zu modifizieren. Nun habe ich den Lenker soweit umgebaut, um einmal einige Kilometer zu fahren. Und zu fahren ist er super. Der Griff am “Bremshebel“ ist genau soweit zurückgekommen wie nötig.

Auch optisch gibt es, meiner Meinung nach, eine Verbesserung. Einzig die Kabelführung gefällt mir noch nicht. Dies kann ich jedoch nur anders machen, wenn ich die Brems- Schaltgriffe ersetzte.  Auch den Lenker werde ich wohl noch weiter kürzen. Das schiebe ich aber noch etwas weiter in die Zukunft, denn der Renner ist nur zur Abwechslung gedacht. Zuerst kommt jetzt mein Hardtail zu neuem Glanz. Ein kleines bisschen Inspiriert durch Ihn.

Material muss im Unternehmen, bevor es Verkauft werden kann, gelagert werden. Neben dem Inner- und ausserbetrieblichen Transportsystem, gehört die Lagereinrichtungstechnik zur Logistischen Hardware die nötig ist, um den Materialfluss in der Unternehmung wirtschaftlich zu gestalten.

Nicht nur in Handelsbetrieben, sondern auch in der Produktion nimmt das Materiallager einige wichtige Funktionen war.

• Sicherungsfunktion
• Ausgleichsfunktion
• Spekulationsfunktion
• Sortierfunktion
• Kostensenkungsfunktion

 Verschiedene Lagertechniken bieten die Möglichkeit, die Lager so einzurichten, dass sie sehr flexibel auf die Bedürfnisse eines Unternehmens angepasst werden können.

Bodenlager oder Flächenlager ist die einfachste Form, bei der die Güter nur auf dem Boden gelagert werden.

Blocklager sind sehr einfache Lager, bei denen die Güter in Blocks auf einander gestapelt werden. Ausser druckfesten Behältern werden keine technischen Hilfsmittel benötigt. (Containerlager am Hafen)

Zeilenlager benötigen viel Platz, da die Güter in Reihen, auf dem Boden platziert sind.

Regallager sind wohl die häufigste anzutreffende Form von Lager. In mehreren Ebenen können die Güter Platz sparend gelagert werden. Sollten die Güter während des Lagerns umgelagert werden, spricht man von dynamischen Lager, bleiben sie aber bis zur Auslagerung an Ihrem Ort, spricht man von statischen Lagern.

Grad der Lagerautomation

Manuelle Lager sind im Handwerk oder Handel, bei kleineren Unternehmen, noch häufig anzutreffen, sonst aber eher selten. Alles wird von den Mitarbeitern von Hand gemacht. Als Hilfsmittel dienen Leitern, Handwagen, Palettenrolli oder Körbe.

Mechanisierte Lager werden mit Hilfe von Elektro- oder Treibstoffgeräten wie Stapler oder Hubwagen bewirtschaftet.

Automatisierten Lager werden nur noch durch Maschinen bewirtschaftet, wobei der Mensch nur noch Kontrollfunktion hat. Zur Verarbeitung der Prozesse stehen EDV Anlagen zur Verfügung die den Materialfluss mit den Lagerinformationen verbindet. Zwei Arten der Implementierung stehen zur Verfügung:

• Off-Line- Verarbeitung(Indirekt) ; Die Fördermittel werden von ausserhalb der Lagers gesteuert.
• On-Line- Verarbeitung(Direkt) ; Hier wird die Steuerung direkt im Fördermittel integriert. Zur Steuerung werden die Änderungen des Bestandes benötigt. Diese werden auf zwei Arten erfasst

•  
  1. Batch-processing; Veränderungen werden gesammelt, und zu gewissen Zeiten korrigiert. Ein grosses Problem ist, dass die Bestände zeitweise nicht stimmen.
  2. Real-time-processing ; Werden die Förderfahrzeuge voll Automatisiert, können Belege in Echtzeit verbucht werden und die Bestände stimmen immer.

Um neue oder alte Produkte besser an den Mann zu bringen, können einige Strategien verwendet werden. Je nachdem, wie Risikofreudig  ein Unternehmen ist, fällt die gewählte Strategie aus.

Ansoff hat eine Matrix erstellt, die die Richtungen der Marktstrategien aufzeigen:

 Strategie 1: Marktdurchdringung

Das Unternehmen versucht seine Position am Markt, in dem es bereits tätig ist, zu stärken.

• Die Konkurrenz verdrängen.
• Neuerungen auf Produktebene einführen.
• Interessante Bereiche ausbauen. (Märkte mit Potenzial)
• Bessere Nutzung der Marketinginstrumente. Marketing-Mix (Kommunikation, Distribution, Preis, Produkt)

 Kleine Risiken und geringere Kosten sind die grössten Vorteile. Umsatzziele sollten hier aber nicht zu hoch gesteckt sein.

Strategie 2: Marktentwicklung

Neue Märkte für die bestehenden Produkte finden. Diese Strategie bringt den Unternehmen grosse Wachstumsmöglichkeiten. Zu bedenken ist, dass solche unterfangen mit grossen Investitionen verbunden sind.

Swisscom hat das im grossen Stil erfahren, als sie Debitel mit hohem Verlust (3,3 Mrd.) wieder abgestossen hat.

Strategie 3: Produktentwicklung

Unternehmen die derart spezialisiert sind, dass die einzige Möglichkeit zu wachsen, die ist,  andere Unternehmen zu übernehmen, können mit dieser Strategie ihre Bestehenden Produkte durch Weiterentwicklung neu positionieren. Beispiele liefern Rivella (Rot, Grün, Blau, Gelb) oder „Glacier-Express“.

Strategie 4: Diversifikation

Ich suche, für das Unternehmen, neue Märkte und kreiere ein neues Produkt. Hier geht ein Unternehmen das grösste Risiko ein. Durch die Diversifikation können aber Branchen –Krisen ausgewichen werden.

 Wettbewerbsstrategien

• Markt-Areal-Strategie; lokal, regional, national, international.
• Konkurrenzstrategie;  Aggressive Preisstrategie. Also über längere Zeit die Konkurrenz im Preis unterbieten, oder Me-too Strategie. Also den Marktleader kopieren und einen Preisvorteil bieten.
• Profilierungsstrategie; Angebotvorteile nutzen. ( Besserer Kundendienst oder Vertriebsnetz, )
• Kooperationsstrategie; Zusammenarbeit mit Konkurrenz.

Als Teil des strategischen Problemlösungsprozess wird mit der Unternehmensanalyse das eigene Unternehmen durchleuchtet. Mögliche strategische Stossrichtungen können aus dem Vergleich vergangener und gegenwärtigen Situationen abgeleitet werden. Stärken und Schwächen werden ebenfalls aufgezeigt. Der Ist-Zustand im Unternehmen soll für folgende Punkte erhoben werden:

1. Analyse der Tätigkeit 

In beweglichen Märkten ist laufend zu hinterfragen ob das Unternehmen die richtigen Produkte anbietet. Man prüft deshalb für jedes Produkt oder jede Produktgruppe nach den drei Fragen. Nutzen. Welchen Nutzen hat der Nachfrager an den Produkten. Abnehmer. Was sind die Zielgruppe des Unternehmens für die Produkte. Verfahren. Welche Technologie setzt das Unternehmen ein, um dem Abnehmer den Nutzen zu bringen.

2. Analyse der Fähigkeiten

Man Analysiert welche Bereiche des Unternehmens, gegenüber der Konkurrenz, überlegen sind und welches die SEP sind.

3. Analyse der bisherigen Unternehmenspolitik

Es ist zu überprüfen wie realistisch die Ziele sind. Sind sie noch erreichbar? Passen die Strategie und Ressourcenverteilung noch zu den gesteckten Zielen?

4. Analyse der Unternehmenskultur

Passt die Kultur der Unternehmung zu der beabsichtigten Politik. Ist also das langfristige Verhalten des Unternehmens von der Unternehmenskultur zu tragen.

5. Analyse der Organisationsstruktur

Die Organisationsstruktur wird ebenfalls auf die Strategie des Unternehmens abgestimmt.

Ein Instrument für die Unternehmensanalyse ist die Stärken – Schwächen Analyse.